[专栏]从私域流量到下沉市场

电商时代是一个流量为王的时代。

有了流量和人气，概念和产品才有生命力，才能产生收益。电商的活跃用户，可以来自平台、媒体、渠道、合作伙伴，以及各种引流方式，如广告、补贴、精准推送。但流量的增长势头，不可能一直是强势上扬的状态，总有增量到顶的一天。

当流量红利消耗殆尽之后，如何在仅有的存量市场中汇聚涓流？很多互联网公司都在发展新用户的同时，充分利用老用户的账号价值。每一个成熟的账号都是网状联络中的一个质点，他们各自独具特色的“地缘优势”正是账号的价值。根据“六度分隔”理论，每个账号在个人社交领域都是一个小的核心，通过各种关系联结四面八方，其作用和威力不容小觑。

这些“个人”（用户或企业自身）领域的引流，即私域流量。

为了汇聚私域流量，支付宝在最初就玩过推荐新用户奖励的游戏，在红极一时的扫码领红包活动中，也会极大地偏向新用户。拼多多将这种老用户推荐新用户的策略发挥到极致，用各种“助力”“砍价”大量烧钱，通过用户扩散吸引新用户。

微商实际上就是利用私域流量的典型。通过个人微信号、朋友圈、微信群，使私域流量自由可达。那种接近于一对一的信息推送，几乎不会遗漏，这只能由用户来完成，平台的大数据也无能为力，因为再精准的推送都可能被忽略，而朋友的消息即使厭烦也会可靠送达。各种直播的带货，是另一种形式的私域流量，是在一定的公域流量上产生的私域流量。网红的影响力则使这类私域流量具有耐受性，不会轻易消失。

私域流量带来的获客成本非常低，平均不到5元的获客成本可以诱使各个电商平台将触角下探到下沉市场。

经过多年的市场竞争，一二线城市电商市场早已饱和，众多的互联网企业不得不进入下沉市场。而去年的新冠疫情，又改变了人们的消费习惯，顽固的中老年群体也被迫适应网购和社区团购，部分中产阶层也开始消费下沉，这就使得下沉市场迎来了爆发式增长和更激烈的竞争。

几年前社区团购就已爆发过的“百团大战”，在疫情期间再次上演。2020年6月，滴滴旗下“橙心优选”上线;7月份美团推出“美团优选”;8月份拼多多上线“多多买菜”;10月份苏宁菜场上线;12月份京东向“兴盛优选”注资……各大互联网企业纷纷加码社区团购，逐鹿生鲜市场，抢占下沉市场流量入口。

关系民生的生鲜市场流量的背后，是科技创新的星辰大海，蕴藏着无限的发展可能。很多的社区团购，都是借助微信流量脱颖而出的，就连一向高傲的阿里，也放下身段推出了淘宝特价版，开放微信支付渠道，可见下沉市场在经济低迷时期的吸引力。

在9.89亿的国内网民中，手机上网者就达到9.86亿，移动互联网成了下沉市场与电商之间的桥梁。对较晚接触移动互联网的用户来说，微信不仅是他们最重要的App，也是他们最常用的支付工具，是他们进入移动互联网的门户。借助各种小程序，微信已经完成了对下沉市场的扩张，成为下沉市场发展的枢纽和流量风向标。

从疯狂烧钱到延迟盈利，电商平台的各种操作总是让人费解，也许待尘埃落定之后，再回头审视当时的历史，我们才能看到创业者的格局和眼界、聪明和智慧。

邱元阳

河南省安阳县职业中专

qiuyuanyang@126.com

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2021/06/05